Godina 2023. je već dosada na više načina bila još jedna vanredna turistička godina po mnogo čemu. Neki je nazivaju prvom pravom “povratničkom” godinom nakon korona krize. Ovo je i godina kada je država odlučila konkretnim koracima oblikovati turizam koji nas okružuje i čini dio života mnogih nas koji živimo na ovom području, često i indirektno, a naizgled i pasivno.
Radi jasnoće, naglasila bih da “srpanjska rupa” u ovom tekstu predstavlja sinonim nepopunjenih kapaciteta u samoj sredini ljeta tj. onda kada bismo to trebali najmanje očekivati. Iako se redovito na nju referira svake godine, ove se sezone pak pojavila u vidu naglog snižavanja cijena napopunjenih smještaja. Ovo je odjeknulo u svim medijima i mrežama te od ove pojave napravilo pravu priču… ili mit.
“Srpanjska rupa” je konačno dobila svoje obrazloženje
Pogodila nas je opet još jedna statistička informacija: ostvaren je iznova rekordan rast novoregistriranih smještajnih jedinica, poglavito u privatnom smještaju. Navodni nepopunjeni datumi u kalendarima svih pružatelja smještaja kumulativno su se pojavili sredinom ljeta s najglasnijom retorikom da jednostavno ne može ovlaš isti broj turista popuniti istom stopom veći broj dostupnih smještaja. Ovo bi bila čista matematika, koju je lako shvatiti i neizmjerno puta lako prenositi kao vijest.
Vrlo često jednostavni zaključci i koncepti se formuliraju kroz vijest te se dalje šire kao definitivni zaključak, koji će vrlo moguće ostati upamćen kao relevantan osvrt na sezonu, iako se putem zaboravilo da se nije adekvatno istu priču niti argumentiralo.
Ovaj kratak osvrt na jedno od pitanja koje je mučilo hrvatski turizam ovog ljeta je u biti iznošenje mogućih posljedica takvih stajališta i vijesti. A posljedice su teže primjetne i shvatljive nego što je to bio slučaj sa samim vijestima o nepopunjenim i krivo cjenovno pozicioniranim kapacitetima. Naime, vrlo je moguće da netko tko tek namjerava ući u posao pružanja smještaja (a vrlo vjerojatno i nekih dodatnih usluga) se osjeti obeshrabrenim, zbunjenim, neodlučnim i skeptičnim spram svoje odluke u cijelosti, ili u vezi nekih njenih faktora.
Vjerovanja sam da ako netko ulazi u posao pružanja smještaja za narednu 2024. godinu, onda to čini promišljeno. Voljeli bismo vjerovati da smo dosada već dosegli zrelost u investiranju ove vrste te da ćemo svoje korake planirati strateški. Oni koji su svojoj zamisli ovako pristupili mogu biti sigurni da su bar svoje početne odluke donijeli u pravom smjeru. Korisno je pratiti vijesti s terena, ali kao i kod drugih područja s kojih dobivamo pred-formulirane informacije, mnogo toga treba uzeti s rezervom te ne bazirati svoje krucijalne odluke na polovičnim informacijama (poput odluke ući u posao uopće ili ne).
U svoju priču i ideju treba vjerovati, istina, ali i od neutemeljenog samouvjerenja nema toliko koristi koliko od pomno razrađenog plana kako realizirati svoj budući posao.
5 čimbenika za uspješan start
1. Kvaliteta
Kvaliteta je donekle neodređen pojam kojim se pretjerano barata u javnosti, međutim neizostavan čimbenik za nekoga tko sada, na prilično zasićenom tržištu, planira ući u konkurenciju. Bez kvalitete koju projicira opravdana cijena ne može se bazirati niti koje pozicioniranje.
Podsjetnik: kvaliteta nije jednako luksuz niti skupoća, kvaliteta je kompletno ulaganje koje ima za cilj dugoročnost, kako od inventara tako do ljudi. Kvalitetu možemo i pomalo filozofski okarakterizirati kao jamstvo da svoj posao radite s iskrenošću – tu ste da ostanete, i da pružite ono najbolje od sebe svojoj okolini i svojim klijentima.
2. Standard
Nadovezujem standard na kvalitetu jer su neizostavno povezani. Standard sugerira da smo nivo kvalitete pružanja usluge usvojili kao trajan te nas time prisiljava na dosljednost. Tko postigne standardizaciju i na nju se konstantno referira, može očekivati povoljne rezultate.
3. Zaokružena usluga
Već se godinama govori da gostu ne treba samo krevet, nego zaokružen sklop usluga koje bi ga na određenom mjestu okupirale, ispunile vrijeme te motivirale na određene aktivnosti. Prečesto se na ovo referira iz pozicije klijenta koji u slučaju samo kreveta se nema čime drugim zabaviti, međutim postoji jednako važna pozicija onoga tko pruža uslugu. Naime, činjenica je da na lepezi usluga možete ostvariti pravi profit.
Često je upravo taj “upsell” ono što će nas u nekom trenutku prebaciti iz crvenoga u zeleno, jer dok smo za krevet (čitajmo “kompletnu infrastrukturu”) morali alocirati značajna sredstva, za suptilnu prodaju, nadogradnju ponude te nekada samo vrlo dobru informiranost to nismo morali nužno napraviti. Ovdje ne mislim na gradnju teniskih terena, nego više na ponudu hrane, prodaju izleta, osmišljavanje aktivnosti, evenata, posebnih večeri, najma opreme i tako dalje. Informatičari bi ovo nazvali “soft(ware)”, a upravo je to možda i najbolji opis.
4. Cjenovna strategija
Kao srž problema ovoljetne srpanjske rupe je prezentirana upravo cijena. Nije ovdje tema analiza pojedinačnih slučajeva, ali za svoj konkretno treba imati razrađenu strategiju prodaje koja podrazumijeva više scenarija. Ukoliko trend prodaje ne bude ispunjavao naše ciljeve, onda treba mijenjati scenarij. Također vrijedi spomenuti da je cijena živući organizam, u prirodi joj je da bude podložna promjeni, jer je to ionako skup faktora o kojima ovisi. Napomenula bih stoga sljedeće: kreirajte više različitih prodajnih kanala, jer onda je manje moguće da svi zakažu odjednom, ali i radi razvoja buduće strategije kada je korisno imati opravdanu osnovu za određivanje budućih cijena jer kalendar u turizmu realno ne trpi last minute ponašanje osim kod rasprodaje, a ovdje je tema upravo suprotna.
Nad cijenama, tj. prodajnim rezultatima treba bdjeti, i zato je poprilično krivo išta više nazivati u ovoj domeni ljetnim poslom. Booking i upiti se događaju cijele godine i akumuliraju nam se na način koji zahtijeva našu konstantnu pažnju. Dok dođe sam srpanj (ili neki drugi trenutak), brzopletim potezima možemo nanijeti više štete i sebi i konkurenciji općenito, nego da smo pravodobno planirali i uočili nedostatke svoje ponude kojoj uopće ne mora faktor biti cijena (savjet: vratiti se na gornje tri točke).
5. Vrijeme i strpljenje
Ulaganjem vremena i davanjem prilike samima sebi da opravdamo svoje poteze pokazujemo strpljenje koje je čitav investicijski plan i zaslužio. Da pojednostavim, rezultati se ne pojavljuju preko noći, iako našu industriju bije takav glas. Kvaliteta, standard, određena vrijednost na novac… su sve čimbenici kojima treba dati vremena.
Kao i u drugim domenama života, poput fizičke aktivnosti ili odgoja djece, konstantno ulaganje u istom smjeru će konačno dovesti do ostvarenja, te bismo kroz ovaj proces trebali gajiti pozitivan stav sprema svojih odluka. Da zatvorimo krug: ukoliko su te odluke proistekle iz pomnog i promišljenog planiranja, što je iziskivalo opet vremena, onda im treba dati vremena da i profunkcioniraju. Stihijskom odlučivanju, i ishitrenim promjenama smjera kretanja u ozbiljnim projektima nema mjesta, zato upravo vrijeme i strpljenje smatram dobrom zaključnom točkom.
Kao zaključak, sumirala bih da ima smisla ući u novi posao, bez obzira za zasićeno tržište, ali samo ukoliko ste voljni posvetiti se svom projektu na kompletiran način. Tek po završetku investicije, pa i kod mnogih drugih projekata (poput niza projekata koji su pokrenuti putem EU fondova) dolazi do tržišnog suočavanja i trenutka kad naša ideja treba zaplivati među morskim psima okorjele konkurencije.
S druge strane, svježa krv novih ideja i poslova je najbolji drive cijelom tržištu u dizanju nivoa usluge, te konstantna prijetnja mnogim zastarjelim praksama koje ipak prirodno na ovaj način polako mogu nestajati s tržišta što bi nam svima trebalo biti u interesu ne bismo li pozicionirali svoju destinaciju kao poželjnu, kvalitetnu i održivu.
Dosljednost, autentičnost i kvaliteta su nepogrešive vrijednosti koje se ne mijenjaju po trendu ni sezonski. Njima uvijek možemo vjerovati i uvijek im se iznova vraćati u kreiranju vlastite priče oko koje će se graditi naš posao. Niti jedna srpanjska rupa nas u tom slučaju ne bi trebala iznenaditi. Ona tada postaje za nas samo mit, jer smo putem izgradili otpornost na ovakve situacije. U nekim drugim slučajevima, srpanjska rupa pak postaje simptom kratkoročnosti i nesustavnog planiranja posla koji će se sagibati i venuti kako budu puhali vjetrovi tržišta i ostalih okolnosti.